Che tu sia un investitore provetto o un semplice consumatore, quando si parla di denaro, sentimenti come paura e avidità giocano un ruolo essenziale.

Ti risparmio un’inutile predica sulle emozioni perché oggi parliamo di finanza comportamentale cioè di tutti quei comportamenti irrazionali che hanno ANCHE altre cause e si traducono in meno soldi in tasca alla fine del mese!

Ogni singola decisione che sia quella di comprare o di vendere, e non parlo di investimenti ma di vita quotidiana, è dettata da meccanismi psicologici che influenzano le nostre scelte.

Conoscerli, o meglio riconoscerli, ci aiuta a capire meglio come funziona la nostra psicologia, su cosa fa leva il mercato e perché negli ultimi anni è letteralmente esplosa una branca dell’economia chiamata Finanza Comportamentale.

La finanza comportamentale in azione

Immagina di dover comprare una penna.

Vuoi fare un regalo perciò entri in una bella cartoleria e vedi che la penna che vuoi costa 50€.

Ti ricordi però di aver visto lo stesso oggetto nella cartoleria 100 metri più avanti a 40€.

Cosa fai?

Esci, fai 100 metri e risparmi 10€ giusto?

Perfetto.

Il giorno dopo decidi di comprarti un abito elegante. 

Entri in un negozio e trovi il completo blu perfetto per te a 500€.

L’acquisto questa volta è più impegnativo… ma, ancora una volta, ti ricordi che nel negozio ad appena 100 mt lo stesso abito era in vetrina a 490€.

Cosa fai?

Quasi certamente stavolta dici a te  stesso:

“in fondo sono SOLO 10€ su 500€” e non esci dal negozio per risparmiarli.

Sbaglio?

In economia questo è un comportamento irrazionale perché 100 metri valgono 10€ in entrambi i casi, ma la psicologia comportamentale ci spiega che per noi i 10€ sulla penna sono un risparmio del 20% mentre i 10€ sul vestito sono un misero 2% e mentalmente ci raccontiamo che non val nemmeno la pena di scomodarsi.

Nella vita è tutto relativo evidentemente!

Per lo stesso concetto, quando si cambia casa, spesso si compra il televisore o il divano nuovo:

“Già che si è in spese”

… e nel cambiare macchina spendiamo in optional costosi senza grossi rimorsi, poi ci ritroviamo a fare la raccolta punti al supermercato per avere il set da fonduta da poche decine di Euro.

Perché?

Quando spendiamo, soprattutto se stiamo spendendo tanto, non facciamo caso alle spese aggiuntive, e i bravi venditori lo sanno!

Nelle grandi catene di articoli sportivi se compri un paio di scarpe alla cassa ti propongono i calzini o lo spray per pulirle, in Autogrill chiedi un caffè e ti presentano il menù colazione, o prenotando un volo ti suggeriscono le opzioni per noleggiare auto, far escursioni ecc.

E così anche il fornaio sotto casa dopo averti dato il pane ti propone la torta appena sfornata o i nuovi biscotti ai cereali.

Questo tecnicamente si dice “andare in up selling”. 

Se stai comprando o hai comprato è più “facile” mentalmente che tu continui a farlo.

Facci caso la prossima volta che fai acquisti e chiediti 

“Ho veramente bisogno di questo accessorio? L’avrei comprato se il commesso non me lo avesse proposto?”

Ma continuando la nostra analisi, proprio perché abbiamo detto che nella vita tutto è relativo, è importante sapere che il nostro cervello ha sempre bisogno di punti di riferimento per assegnare un valore alle cose.

Se trovi in soffitta il cappello a cilindro di Giuseppe Verdi a quanto pensi di venderlo?

Non hai termini di paragone per assegnare un prezzo “giusto”.

I riferimenti sono in psicologia ciò che ti consente di valutare se stai facendo o meno un affare.

Durante i saldi questo principio è ben sfruttato da chi mettendo in evidenza il vecchio prezzo ci propone lo stesso capo al 50% in meno!

Facciamo meno valutazioni sulla qualità effettiva del nostro acquisto a volte letteralmente accecati dall’occasione unica che ci si presenta.

Ma ancora una volta fermarsi un attimo e chiedersi:

“Ciò che sto pagando mi sembra adeguato a questo oggetto al di là di quanto fosse il prezzo iniziale?” 

O ancora:

“Ero uscito di casa proprio per comprare questa cosa o solo perché è in saldo attira la mia attenzione?”

Piccoli trucchi per risparmiare centinaia di Euro all’anno

Questi esempi di vita quotidiana si riflettono anche nelle nostre scelte di investitori (si pensi ad esempio alle bolle speculative), ed è quello che ci racconta Fabrizio Ghisellini, in un libro che ho trovato molto interessante intitolato Finanza Quotidiana.

“Fino a vent’anni fa le scelte di investimento erano facili: preso il totale del proprio denaro la metà si teneva sul conto corrente e l’altra metà si investiva in Bot guadagnandoci parecchio.

Dagli anni Duemila le cose si sono decisamente complicate, con l’avvento dei famosi “mercati” tutti possono comprare tutto e i problemi e di conseguenza gli errori sono aumentati”.

Nel mondo attuale abbiamo in apparenza accesso a tutte le informazioni che vogliamo, ma proprio perché vastissime facciamo fatica a districarci e a valutare tutti i dati in nostro possesso. 

Rimaniamo comunque ancorati a vincoli mentali, priorità non solo finanziare, ma anche di carattere familiare e sociale cercando di applicare regole di buon senso per fare del nostro meglio, risultando a volte fatalmente umani.

Cosa possiamo fare per evitare certe trappole mentali?

Oltre a farci domande utili, e continuare a seguire questo Blog, per acquisire strumenti pratici e conoscenze immediatamente applicabili ti consiglio di iscriverti alla Community di Educazione Finanziaria Efficace.

Clicca Sul Bottone sotto ed entra.

Giorgia Ferrari