Il futuro dei promotori finanziari e dell’industria del risparmio gestito

Nell’ultimo articolo pubblicato rispondevo ad una domanda di un mio allievo e cliente che riferiva di una surreale conversazione avuta con il proprio promotore finanziario (se hai perso l’articolo CLICCA QUA).

Al seguito dell’articolo si è sviluppata una interessantissima discussione tra Renato (promotore finanziario di lunga data), tra le altre cose anche mio amico e allievo dei corsi, e Fabrizio che pur non avendo ancora frequentato nessun seminario con me è tuttavia un attento lettore del blog e appassionato commentatore.

Aggiungo alcune righe alle considerazioni sviluppate da Renato e Fabrizio.

Concordo con te Renato quando dici che la “categoria” dei promotori (e le stesse banche) stiano attraversando un momento di trasformazione epocale a cui mi piace pensare sopravviveranno solo quei professionisti veri che lavorano in un’ottica “vincere-vincere” con il cliente senza raccontare frottole e fandonie e senza vendere prodotti finanziari che nemmeno loro stessi hanno capito ma abbinando ai prodotti almeno quel minimo di consulenza che prevede da un lato la comprensione delle reali esigenze del cliente e dall’altro almeno un minimo di “timing” sui mercati, perlomeno quando vengono commercializzati veicoli di investimento basati sui mercati azionari.

Onestamente parlando, non mi faccio però troppe illusioni al riguardo, soprattutto riguardo alla lungimiranza delle grandi banche e istituzioni finanziarie e di chi le governa, troppo focalizzate sul business immediato (leggi fatturati e numeri in aumento con conseguenti ricadute a pioggia sui compensi dei manager legati ai numeri dell’azienda e all’andamento borsistico del titolo) per andare ad imbarcarsi in un discorso di consulenza più articolato, complesso e costoso anche e soprattutto per quanto riguarda la formazione dei promotori, fino ad oggi (vale la pena ricordarlo) formati soprattutto a livello commerciale piuttosto che finanziario. Per approfondire tecnicamente questo discorso può valere la pena di dedicare un’oretta alla lettura dell’efficacissimo “Sopra la banca il bancario campa, sotto la banca il cliente crepa“.

Per essere ancora più esplicito, è sicuramente più facile e economico per la banca (e purtroppo, ahinoi, anche più produttivo commercialmente parlando) spiegare al promotore che “il prodotto tal dei tali è eccezionale e va spinto” piuttosto che farlo lavorare realmente da consulente e spingerlo ad impegnarsi per comprendere i mercati azionari e le proprie dinamiche.

D’altra parte, per citare le espresse parole di un noto personaggio che ama sovente promuovere la propria banca e sè stesso in televisione: “In borsa si investe solo il denaro di lungo termine perchè sul lungo termine le borse sono sempre e solo rialziste!”

Se lo dice lui, chi siamo noi per dubitarne?

Quanto poi si intenda per “lungo termine” sarebbe interessante definirlo una volta per tutte, così come cosa dovrebbe fare il povero cliente investitore a cui è stato sempre detto e ribadito “Compra, tieni, non vendere e comprane ancora!” quando (ad esempio nel 2008) vede ridursi il proprio patrimonio del 40-50% dilapidando così in pochi mesi il lavoro di risparmi dei dieci anni precedenti e magari, visto che lui non ha le entrate del suddetto miliardario, ha necessità di disinvestire per le proprie esigenze personali e familiari.

Tutto ciò, sono d’accordo con Fabrizio, non vale per la “nuova razza” dei consulenti indipendenti che giocoforza devono essere più preparati e puntare maggiormente (anche) all’interesse dei clienti essendo il rinnovo dei propri onorari più immediatamente legato ai risultati conseguiti e alla relazione attiva con il cliente.

Va però anche detto che i consulenti indipendenti sono ad oggi solo una sparuta minoranza rispetto all’esercito di decine di migliaia di promotori e bancari di stampo “classico”.

Tornando al discorso dell’industria del risparmio gestito e alle proprie truppe, ribadisco il mio scetticismo su una loro illuminazione perchè, ragionando in un’ottica strettamente commerciale e buttando l’etica e la deontologia professionale alle ortiche, hanno purtroppo dalla loro una grandissima forza data dai due principali punti di debolezza del grande pubblico dei risparmiatori: pigrizia e ignoranza.

Ignoranza nel non conoscere almeno i meccanismi di base del mondo degli investimenti e di una efficace gestione finanziaria personale e pigrizia nel non cercare di porre rimedio alla stessa, cosa peraltro potenzialmente oltremodo semplice, rapida e economica frequentando in sole due giornate e con una spesa irrisoria ad un corso come [workshop_what what=”490″ color=”navy”] che, al suo interno, condensa più di 15 anni di mia personale esperienza e permette in un colpo solo di colmare l’80% del gap di conoscenza.

Contro tali avversari (pigrizia e ignoranza), tutti i consulenti indipendenti del mondo, i Roberto Pesce della situazione che cercano di rendere i risparmiatori un pò più preparati e meno sprovveduti e, non ultimi, i promotori come Renato che cercano comunque di differenziarsi investendo in prima persona su una formazione che la banca per cui lavorano non gli passa, non possono che ottenere un effetto sulla massa assolutamente minimale.

Tu stesso Renato, cercando in prima persona di migliorare la tua formazione e lavorando su un approccio  al cliente diverso da quello standard sai benissimo di essere una mosca bianca, non unico nel tuo genere ma sicuramente non in folta compagnia.

Mi piacerebbe riprendere anche il vostro concetto di “conflitto di interesse nella vendita” ma mi rendo conto che l’articolo si è ormai oltremodo dilungato.

Vorrà dire che ne parleremo in un prossimo post.

Alla prossima e, rivolto a tutti i lettori del blog, un invito a seguire l’esempio di Fabrizio e Renato commentando gli articoli e alimentando la discussione che, quando argomentata e civile, diventa un importante fattore di crescita collettiva.

Roberto Pesce

8 commenti

  1. Fab

    8 anni fa  

    Ciao Roberto,

    significativo ed efficace post!!

    Fatto benissimo come al solito!!

    Complimenti!!

    In questi giorni, se ho tempo, farò un paio di commenti su questo post!!

    Per quanto riguarda:

    “Mi piacerebbe riprendere anche il vostro concetto di “conflitto di interesse nella vendita” ma mi rendo conto che l’articolo si è ormai oltremodo dilungato.

    Vorrà dire che ne parleremo in un prossimo post.”

    Sarebbe molto interessante un tuo eventuale futuro post sull’argomento visto il tuo più che ottimo background professionale nel settore vendita!!

    Ciao e a presto!!

    Fab


  2. Renato Cantarelli

    8 anni fa  

    Perfetto! condivido e per completezza aggiungo gli “ultimi” concetti:

    1) Per promotore finanziario si intende libero professionista e non dipendente.

    2) Molti miei colleghi, che ho conosciuto nella mia carriera quasi ventennale diventerebbero CFI “domani mattina” se non fosse ahimé, che spesso è ancora il cliente a ricercare “l’istituto bancario”. Da più solidità. Questa maggioranza, sono certo, al ricambio generazionale diventerà, una minoranza. Stesso concetto che ha espresso per altro Roberto (…ottenere un effetto sulla massa assolutamente minimale…).

    3) Non vedo l’ora di parlare del “famigerato” e “ever-green” argomento, del CONFLITTO DI INTERESSI.

    Un saluto a Roberto e a Fabrizio.


  3. Fab

    8 anni fa  

    Ciao Roberto,

    di seguito un paio di commenti che avevo in qualche modo promesso se avessi trovato il tempo.

    Primo Commento.

    Per quanto riguarda:

    “D’altra parte, per citare le espresse parole di un noto personaggio che ama sovente promuovere la propria banca e sè stesso in televisione: “In borsa si investe solo il denaro di lungo termine perchè sul lungo termine le borse sono sempre e solo rialziste!”
    Se lo dice lui, chi siamo noi per dubitarne?
    Quanto poi si intenda per “lungo termine” sarebbe interessante definirlo una volta per tutte, così come cosa dovrebbe fare il povero cliente investitore a cui è stato sempre detto e ribadito “Compra, tieni, non vendere e comprane ancora!” quando (ad esempio nel 2008) vede ridursi il proprio patrimonio del 40-50% dilapidando così in pochi mesi il lavoro di risparmi dei dieci anni precedenti e magari, visto che lui non ha le entrate del suddetto miliardario, ha necessità di disinvestire per le proprie esigenze personali e familiari.”

    E’ vero che bisognerebbe investire in un ottica di lungo termine perché nel lungo termine le borse sono rialziste Ma è vero a condizione che si sappia cosa si compra, a che prezzo si compra, perché si compra e come giustamente sottolinei tu, cosa si intende per lungo termine!!!!

    Un ottimo testo in questo senso ( di Jeremy Siegel, Prof. di Finanza alla Wharton University ), per chi voglia fare un investimento azionario sul lungo termine basato sulla semplice strategia d’investimento in azioni con alti rendimenti dei dividendi (dividend yielding stocks ) oppure in fondi indicizzati ben riparti settorialmente e geograficamente, è il seguente:

    http://www.hoepli.it/libro/rendimenti-finanziari-e-strategie-d-investimento/9788815134202.asp

    http://www.amazon.com/Stocks-Long-Run-Definitive-Investment/product-reviews/007137048X/ref=cm_cr_dp_synop?ie=UTF8&showViewpoints=0&sortBy=bySubmissionDateDescending#R2F584UVKKXAPV

    ( in inglese )

    Il testo fornisce anche backtest davvero significativi e semplici accorgimenti, discretamente efficaci, sul timing ottimale d’ingresso.

    E’ ovvio che le due semplici sopramenzionate strategie d’investimento daranno un overperformance di solo 2/3% rispetto a quanto fa il mercato, ma nel lungo termine ( ad esempio 30 anni ) quel 2%, 3% in più all’anno fa una bella differenza!!!!

    “La magia degli interessi composti è un vero miracolo della matematica” by Albert Einstein.

    Ovviamente se invece si vogliono spuntare overperformance di una certa consistenza (5%, 6%, ecc…!!) rispetto a quanto fa il mercato e allora i corsi di Position Trading di Roberto Pesce sono la soluzione ottimale!!

    In questo caso la differenza diventa davvero ma davvero notevole, ovviamente bisogna impegnarsi un po’ di più!!

    Ma a piccoli passi si può fare tranquillamente!!!!

    Secondo Commento.

    Per quanto riguarda:

    “Ignoranza nel non conoscere almeno i meccanismi di base del mondo degli investimenti e di una efficace gestione finanziaria personale e pigrizia nel non cercare di porre rimedio alla stessa, cosa peraltro potenzialmente oltremodo semplice, rapida e economica frequentando in sole due giornate e con una spesa irrisoria ad un corso come INTELLIGENZA FINANZIARIA che, al suo interno, condensa più di 15 anni di mia personale esperienza e permette in un colpo solo di colmare l’80% del gap di conoscenza.”

    Sono d’accordo e aggiungo che secondo me è anche una questione di emozioni che entrano in gioco pesantemente!!

    Vengo e mi spiego!!

    Se l’italiano medio associa ancora un’emozione incredibilmente positiva al tradizionale investimento immobiliare ( prima e/o seconda casa ) ciò dipende dal fatto che vede giorno per giorno gli effetti tangibili del suo investimento immobiliare e tale emozione è talmente forte e pregnante che non vuole fare nessun tipo di analisi costi/benefici in relazione ad investimenti alternativi, per esempio quello azionario di cui abbiamo parlato!!

    (Ce ne possono essere anche altri ovviamente, ma stiamo parlando di questo!!)

    Mi è capitato di fare notare e spiegare la cosa e la risposta è stata:

    “e che me ne frega, io intanto mi godo la mia casa ed è una cosa che mi rimane per sempre, io intanto ce l’ho e altri non ce l’hanno!!!!”

    Quindi la casa all’italiano medio lo fa ancora sentire sicuro, fa status symbol, lo fa sentire realizzato ecc…!!

    E quindi tutti i discorsi di intelligenza finanziaria del mondo avranno come dici tu un effetto sulla massa assolutamente minimale!!!!

    Ma comunque ben recepiti da una nicchia che vuole fare tesoro di un piccolo ma grandissimo insegnamento:

    “Compound interest is the greatest mathematical discovery of all time. Those who understand compound interest are destined to collect it. Those who don’t are doomed to pay it.” by Albert Einstein.

    Per quanto riguarda invece il discorso pigrizia, c’è chi se lo può permettere perché ha le spalle coperte ( una minoranza) e chi non se lo può permettere!!

    Oggi come oggi, secondo me, se non te lo puoi permettere di essere pigro intellettualmente, ti dai solo la zappa ai piedi!!

    Perché imparare a far fruttare i propri risparmi come si deve è un compito alla portata di chiunque abbia un’intelligenza media e lo voglia fare a piccoli passi!!!!

    Ma se nemmeno ci si vuole impegnare a fare piccoli passi, e va bé, vorrà dire che il pigro di turno continuerà a farsi tutti gli happy hour del mondo!!!!

    Un caro saluto!!

    Fab


  4. Fab

    8 anni fa  

    Ciao Roberto,

    una piccola integrazione al mio precedente post!

    Di seguito interessante link sul “miracolo degli interessi composti”:

    http://www.fool.co.uk/Your-Money/guides/the-miracle-of-compound-returns.aspx

    Ciao!

    Fab


  5. Fab

    8 anni fa  

    Dimenticavo:

    un saluto anche a Renato!

    Ciao!

    Fab


  6. FABRIZIO

    8 anni fa  

    Buongiorno Roberto,

    non posso che associarmi a quanto dici sui promotori e parlo con cognizioni di causa in quanto per un anno e mezzo sono stato in Banca Mediolanum,ho acquisito 70 clienti e superato l’esame da promotore(che non è un scherzo).Ho potuto perciò toccare con mano che si vende o per lo meno si propone solo quello per cui il promotore guadagna.
    Quando mi sono accorto che nessuno dei miei colleghi dava una consulenza qualificata(nemmeno quelli più esperti),seplicemente perchè nessuno di loro era in grado e perchè erano anche poco interssati,ho deciso di andarmene,pagando all’epoca insieme alla mia famiglia un costo emozionale altissimo.Ho capito poi cosa era successo con il tempo e anche grazie ai tuoi blog.
    Intanto ti dico che ci vedremo al seminario ‘I segreti della mente milionaria’,cosi magari ti racconto tutta la storia che potrebbe essere interessante per diversi aspetti.
    In attesa di cocnoscerti personalmente ti faccio i complimenti per il
    lavoro che stai facendo.

    Fabrizio Minucci.


  7. Michele Colosio

    8 anni fa  

    ciao a tutti,
    ho letto gli interessantissimi post di Roberto sulla consulenza finanziaria e il bel dibattito che ne è seguito e in qualità di consulente indipendente attivo ormai da qualche anno voglio fare una precisazione riguardo al conflitto d’interessi.

    Il punto secondo me è questo: come è naturale che sia il cliente sostiene un costo sia che si rivolga alla banca/promotore che al consulente indipendente, ma in un caso paga sotto forma di commissioni implicite nei prodotti sottoscritti e nell’altro con una parcella stabilita a priori (come avviene per il commercialista per interderci).

    La differenza è di non poco conto per due motivi, il primo è la trasparenza della remunerazione a parcella rispetto alle commissioni implicite e il secondo, ben più importante, è che il consulente indipendente è libero di consigliare lo strumento migliore per il cliente in ogni momento di mercato mentre il consiglio della banca/promotore sarà sempre influenzato dalla remunerazione che il prodotto sottoscritto dal cliente garantisce a chi lo vende. Il motivo per cui gli intermediari tradizionali sconsigliano gli etf (in certi casi facendo anche del terrorismo) è proprio questo: è uno strumento efficiente che non genera commissioni per chi lo consiglia.

    Concludo dicendo che il risultato del conflitto d’interessi è che la maggior parte degli investitori si ritrova, spesso inconsapevolmente, con portafogli carichi di costi e che sono costruiti non sulla base delle esigenze del cliente, ma sugli interessi delle banche.

    Michele Colosio


  8. marco

    6 anni fa  

    Buongiorno Marcello,
    Sono un giovane di 29 anni laureato in economia e finanza e con alle spalleun mer in finanza e private banking.
    Ti scrivo la presente per un feedback in merito alla professione finanziaria. Secondo ad oggi per un giovane serio, motivato, ma senza avere una famiglia benestante, anzi operai e senza avere conoscenze di perdone facoltose e possibile intraprendere la carriera di pf? Ho avuto una breve esperienza presso una rete di pf , e di consulenza se ne vedeva poca, questo mi ha scoraggiato, anche se ad un ulteriore analisi penso che il futurodel risparmio in italia sia dei pf rispetto alle banche e poste tradizionali dove fanno peggio dei cosi maltrattati pf.
    Pensi che da qui ai prossimi 10 15 anni ci siano margini di crearsi una professione dove l impegno e il sacrificio sono alla base del lvoro?

    Grazie mille


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